چه اتفاقی می افتد زمانی که بخواهیم از مفهموم کوچینگ در بخش فروش استفاده کنیم
اگر قبلاً با مفهموم کوچینگ آشنایی داشته باشید به سادگی در میابید که این موضوع بسیار فراتر از تغییر یک نام روی سر در اتاق یا کارت ویزیت یک مدیر فروش سنتی یا متعارف است(اتفاقی که معمولاً شاهد آن هستیم)
اگر کوچینگ را یک سبک زندگی جدید سازمانی و فردی نخوانیم; به یقین می‌توانیم آن را یک نگرش یا ادبیات جدید ویا به عبارت دیگر یک فرهنگ جدید و متفاوت تلقی کنیم.
اگر به مفهموم مربیگری در تیمهای ورزشی بنگیریم; متوجه می‌شویم که نقش مربی بسیار پیچیده‌تر و فراتر از آموزش و بهبود برخی تکنیکهای فردی است. در یک تیم ورزشی مانند فوتبال نقش مربی به روابط عمومی تاکتیک‌های بازی سایت گذاری‌های میان رده و … تسری می‌یابد
یک مربی باید ترکیب مناسبی از نیروی انسانی، موقعیت‌ها و بازی‌ها را در قالب یک تیم هدایت نمایند.
کوچینگ فروش هم باید; در یک بازی پر رقابت عوامل متعدد را در کنار هم قرار داده و بین آنها زبان و فهم مشترک موضوع ایجاد نماید.
ارزش کوچینگ فروش چقدر است؟
کوچینگ متمرکز می‌تواند باعث افزایش سودآوری خصوصاً در سطوح پایین که به مشتری نزدیکتر هستند بشود.
نرخ نگهداری کارکنان را افزایش و هزینه‌های استخدام را به میزان چشم گیریکاهش می‌دهد.
کوچینگ به یک مدیر با توانایی بالا امکان می‌دهد تا دانش خود را به طور موثرتری گسترش دهد.
فرهنگ کوچینگ رهبران بیشتری پرورش می‌دهد بدین معنا که کارمندان بیشتری به طور فعالانه وقت و توجه خود را روی همکاران سرمایه گذاری می‌کنند.
یادگیری مداوم را تقویت می‌کند و کارکنان را با شرایط تغییر در یک فضای رقابتی فروش سازگارتر می‌کند.
مربیگری فروش باعث بهبود مدیریت زمان ، تعیین هدف و توانایی تمایز محصولات یا خدمات سازمان از رقبا می‌شود.
گفتگوی مربیگیری توسعه یافته در کوچینگ فروش; باعث ایجاد رابطه ، تقویت تیم‌ها ، تقویت نوآوری ، کوتاه شدن چرخه فروش می‌شود
تمام این موارد نتایج موفقیت آمیز یک فرآیند کوچینگ فروش است اما کار اینجا تمام نمی‌شود .کوچینگ اهداف انسانی دیگری را نیز دنبال می‌کند.
اگر به گفته جان وود دقت کنیم درک آنچه که به عنوان مزایای ناملموس‌تر کوچینگ فروش یاد می‌شود ساده‌تر خواهد بود
کوچینگ توانایی‌های کارکنان را افزایش می‌دهد ، باعث افزایش عزت نفس و حس ارزش در نتیجه مشارکت موثرتر آنها می‌شود.
بازخورد مثبت فرد به فردی و راهنمایی سازنده به یک نماینده کمک می‌کند تا با اتکا به توانایی‌های خود و توسعه فردی پله‌های ترقی را طی نماید.
شاید کمتر مدیری باشد که در زمانهای از میزان گله و شکایت کارکنان به ستوه نیامده باشد; تعجب نکنید اگر بفهمید; کوچینگ بسیاردر بهبود انگیزش تأثیر گذار است و به ایجاد اعتماد به نفس و متانت در کارکنان کمک می‌کند.
به همین دلایل است که از تعارضات و مناقشات سازمانی بسیار پیشگیری می‌کند.
گفته معروف یادبگیرید یا بمیرید خروجی مشخص فرهنگ کوچینگ است که در سازمان ایجاد می‌شود.
زمینه کوچینگ
اگر از مدیران فروش خواسته شود.اهمیت مربیگری فروش را ارزیابی کنند ، اکثر آن را “مأموریت حیاتی یا بسیار مهم” می‌دانند.
اما اکثراً اعتراف می‌کنند که سازمان‌هایشان هنوز کوچینگ را به عنوان یک صلاحیت اصلی قرار نداده‌اند.
شغل فروش در شرایط فروش پر فشار امروز; درگیر عوامل زیادی است که درگیری ذهنی و چالشهای زمانبری در پی دارد.
از این جهت سازمانها گرفتار رسیدگی به امور پایه‌ای می‌شوند که باور دارند به طور مستقیم برروی فروش آنان تأثیر گذار است; به همین جهت از پردازش جزئیات مربوط به پردازش فرآیندها، چرخه کار و مدیریت دانش غفلت می‌ورزند.
به همین دلیل معیارهای کافی برای اندازه گیری وضعیت موجود و تغییرات به وجود آمده; در دسترس ندارند تا بدین وسیله میزان اثر بخشی کوچینگ فروش برایشان ملموس شود.
این موارد تنها بخشی از علل فراوانی است که توضیح می‌دهد چرامربیگری با وجود کارآمدی از مقبولیت کافی در سازمانها برخوردار نیست.
ضروریات و الزامات کوچینگ فروش
چه باید کرد؟
از ابتدا شروع کنید: بپذیرید که کوچینگ فروش و مدیریت فروش سنتی یکسان نیستند.
بر اساس مطالعه اخیر که توسط انجمن مدیریت فروش (SMA) صورت گرفته شده است; آموزش و توسعه از مهمترین نیازهای بخش فروش سازمانها است.
ازدیدگاه رهبران فروش آموزش و توسعه مربیگری چالش اصلی است; چرا که با توسعه رویکرد کوچینگ، متعاقباً فرهنگ کوچینگ در سازمان شکل می‌گیرد و به واسطه این فرهنگ شکل جدیدی از انتقال دانش و تجربه در قالب کوچینگ در سازمان جاری می‌شود
چرا کوچینگ فروش استفاده نمی شود
با این تفاسیرو با وجود راه حل مشخص و شناخته شده چرا هنوز از کوچینگ فروش استفاده نمی‌شود؟
به صورت صریح می‌توان پاسخ این سؤال را در دو دلیل اصلی یافت:
کم عمق بودن(نگرش سطحی به بخش فروش)
سازمانها برای طراحی و بهینه سازی محصول خود انرژی و زمان فراوانی صرف می‌کنند ; تیمهای تحقیق و توسعه سالها و به صورت پیوسته با تمرکز فراوان روی بهبود ویژگی‌های منحصر به فرد محصول انرژی صرف می‌نمایند.
به همین علت این تصور برای سازمان ایجاد می‌شود که با وجود دراختیار داشتن محصولی کارآمد و رقابتی وظیفه واحد فروش صرفاً معرفی محصول و تعامل با خریداران است.
نگاه کمی صرف به فروش
شاید تنها بخش از فعالیتهای سازمان که در آن داده و ستاده به طور صرف کمی قابل اندازه گیری است واحد فروش است. تعداد مشخصی از محصول دربازه زمانی مشخص تولید و باید در بازه زمانی مشخص به قیمت تعیین شده فروخته شود.
اما سازمانها از این نکته غفلت می‌کنند; که حجم وسیعی از ارتباطات انسانی با خارج از سازمان توسط واحد فروش صورت گرفته و کارکنان این واحد علاوه بر انجام داد و ستد با بیرون در تعامل رفتاری نیز هستند و تأثیر به سزایی از پنداره و تلقی مخاطب از سازمان و محصول را رقم می‌زنند.
نحوه مواجهه و برخورد با مراجعان و سیاست‌های فروش; در دراز مدت روی شکل گیری نگرش نسبت به سازمان ازدیدگاه خریداران تأثیر گذار است.
باتوجه به این عوامل می‌توان دریافت که: چرا کوچینگ فروش با وجود کار آمدی مورد رغبت گسترده در سازمان قرار نگرفته است.
اگر به مثال تیمهای ورزشی بازگردیم. قبل از اینکه تیم به اهمیت ونقش مربی پی ببرد باید به میزان اهمیت و توانایی بازیکنان خود پی برده و در مرحله بعدی روی استخدام مربی شایسته سرمایه گذاری نماید.
