مشاور بازرایابی چیست و چه کمکی می‌کند
مشاوره بازاریابی جزو خدمات حرفه‌ای تلقی می‌شود که توسط کارشناسان مجرب و متخصص درزمینهٔ بازاریابی ارائه می‌شود. درحالی‌که تیم‌ها و آژانس‌های بازاریابی معمولاً بر روی اجرا و عملیات متمرکز هستند، مشاوران بازاریابی در استراتژی، ارزیابی و تجزیه‌وتحلیل متخصص هستند.
درنهایت، افسانه‌ها و سوءتفاهم‌های زیادی در مورد خدمات مشاوره بازاریابی و ارزش واقعی آن برای شرکت‌ها وجود دارد. در بازارهای ایالات‌متحده و بریتانیا، مشاوره بازاریابی یک اصطلاح شناخته‌شده است و معمولاً برای مشاوره با تیم‌های داخلی در مورد استراتژی‌های بازاریابی و گسترش به بازارهای جدید استخدام می‌شود. بااین‌حال، در سایر نقاط جهان، نقش مشاوره بازاریابی هنوز مشخص نیست. رایج‌ترین تفکر در مورد خدمات مشاوره این است که بسیار پیشرفته یا عمدتاً فنی است.
به‌منظور درک آنچه مشاوره بازاریابی می‌تواند ارائه دهد، ابتدا باید مدل را تشریح کنیم.
آشنایی با مدل مشاوره بازاریابی
اساساً، مدل مشاوره در چندین سطح با طرح کسب‌وکار در ارتباط است. در وهله اول، تحقیقات بازار یک مرحله کلیدی برای درک بازار و مصرف‌کننده است. تنظیم چشم‌اندازهای مناسب و جمع‌آوری بینش مفید سنگ بنای راه‌اندازی برند و طراحی استراتژی کسب‌وکار است. مشارکت بازاریابی در ساختار و زیرساخت سازمانی در دنیای دیجیتال اول بسیار مهم است. علاوه بر این، کسب‌وکارها به سمت مدل‌های مشتری‌محور حرکت می‌کنند، که نیازمند ایجاد یک تحلیل مؤثر مشتری و بررسی سفر آنلاین مشتری¹ با داده‌های واحد ارتباط با مشتریان است.
درنتیجه، مدل مشاوره سهم مؤثری در مدل کسب‌وکار دارد. استفاده از روش‌های مشاوره پیشرفته و تاکتیک‌های بازاریابی، سنگ بنای ساخت KPI²های مؤثر و نقشه راه است. در سال‌های اخیر، بهره‌مندی از خدمات مشاوران بازاریابی در حال تبدیل‌شدن به یک رویکرد بسیار قابل‌اعتماد است. که می‌توانند با هر مقیاس بنگاه، از استارت‌آپ‌ها گرفته تا اندازه متوسط و برندهای بزرگ، کار کنند.
مزایای اصلی خدمات مشاوره بازاریابی
مشاوره بازاریابی به‌عنوان یک خدمات، کسب‌وکارها را قادر می‌سازد تا به دانش بازاریابی بسیار پیشرفته با شرایط قابل‌اعتماد دسترسی داشته باشند. کسب‌وکارها معمولاً بر اساس نیازهای فوری و اطلاعیه کوتاه‌مدت، متخصصان مشاوره بازاریابی را استخدام می‌کنند.
این امر به‌شدت متفاوت از تحقیق برای یک آژانس یا مدیر بازاریابی است زیرا تعهد در اینجا یک تعهد بلندمدت در نظر گرفته می‌شود. نوع تعهد با مشاوران به دلیل نوع توافق و شرایط مبتنی بر نتایج، فرآیند بسیار آسانی را برای فهرست کوتاه و انتخاب فراهم می‌کند. مزایای برتر خدمات مشاوره بازاریابی را می‌توان در ویژگی‌های کلیدی زیر خلاصه کرد.
دانش تخصصی مشاور بازاریابی
کسب‌وکارها همیشه در جستجوی نظرات بسیار تخصصی و کمک‌های تخصصی هستند تا نه‌تنها کار را انجام دهند، بلکه برای ارائه یک مزیت رقابتی در بازار نیز به دنبال آن هستند. خدمات مشاوره همیشه برای افزودن ارزش به برند و فعالیت‌های بازاریابی و نه صرفاً تعریف و تمجید از آن الزامی است. مزیت اصلی مشاوران بازاریابی توانایی آن‌ها در ارائه دید تخصصی و جلوگیری از اشتباهات بازاریابی است.
گسترش نقش مشاوره بازاریابی با چشم‌اندازها و پیشنهادات متفاوتی همراه بوده است. آژانس‌ها خدمات را بر اساس اندازه خود ارائه می‌کردند و خدمات را بر اساس نیاز مشتری سفارشی می‌کردند. بااین‌حال، پیچیدگی بازاریابی دیجیتال تقاضای عمده‌ای برای مشاوران در تمام کانال‌های دیجیتال و همچنین پلتفرم‌ها ایجاد کرد. به‌تدریج، نسل جدیدی از مشاوران بازاریابی به‌عنوان کارشناسان آزاد یا پیمانکاران فرعی به این بازار ملحق شدند. درنتیجه، مشاوره بازاریابی یک نقش تخصصی بوده است که توسط کارشناسان بسیار باتجربه در کانال‌های بازاریابی خاص مانند رسانه‌های اجتماعی، یا حتی مشاوران فنی تخصصی در پلتفرمی مانند HubSpot، MailChimp یا تبلیغات جستجوی گوگل انجام می‌شود.
مشاور شخص ثالث و بیرونی
مشاوره بازاریابی یک منبع خارجی است که نظرات جدید را روی میز تصمیم‌گیری قرار می‌دهد. مداخله شخص ثالث می‌تواند تفاسیر جدیدی از وضعیت و مشکلات بازاریابی ارائه دهد. یک مشاور مجرب توانایی نشان دادن تحقیقات دقیق و ارائه یک فرضیه گسترده را دارد. اساساً یک منبع خارجی بودن به مشاور بازاریابی اجازه می‌دهد تا بیشتر بررسی کند و تجزیه‌وتحلیل را گسترش دهد.
انعطاف‌پذیری مشاور بازاریابی
درنهایت، نقش خدمات مشاوره بازاریابی به رویکردی برای تقویت یک تاکتیک استراتژیک خاص تبدیل‌شده است. در برخی موارد، مشاوره می‌تواند مبتنی بر یک پروژه باشد یا حتی برای سود و KPI باشد. این انعطاف‌پذیری در استخدام و مدیریت همکاری، بخش‌های بازاریابی را به سمت رویکردهای جسورانه‌تر و عمودهای جدید فناوری و کانال‌ها تغییر داده است. علاوه بر این، ارزیابی مشاوران با بررسی سوابق کاری آن‌ها و همچنین انجام تست درایوها برای کشف توانایی‌های آن‌ها در حل مشکلات فعلی آسان‌تر است.
برخلاف بازاریابان تمام‌وقت، مشاوران به‌صورت موقت برای انجام پروژه‌های خاص مشغول هستند. این سطح بالاتری از انعطاف‌پذیری و پیشرفت خدمات مشاوره را فراهم می‌کند. مدل‌های مختلفی از تعهدات وجود دارد که کسب‌وکار می‌تواند از بین آن‌ها انتخاب کند، مانند نرخ ساعتی یا بر اساس پروژه. در برخی موارد، می‌تواند مدلی مبتنی بر ارزش باشد که به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا کنترل بودجه کارآمدی داشته باشند. علاوه بر این، مشاوران نسبت به سایرین باتجربه‌تر هستند و مشارکت آن‌ها بسیار متمرکز است که می‌تواند در هزینه‌های سربار صرفه‌جویی کند. درنهایت، خدمات مشاوره یک‌راه حل است که می‌تواند در کوتاه‌مدت و با توجه به شرایط قرارداد بسیار خاص استخدام شود.
سفارشی‌سازی
درحالی‌که استخدام یک حرفه‌ای بازاریابی مستلزم تعیین مسئولیت‌ها و بودجه خاصی از قبل است، مشاوران بیشتر شبیه شرکای استراتژیک هستند و نقش کلیدی آن‌ها بررسی چالش‌های جاری است. به‌طور سنتی، بخش بازاریابی به استخدام‌های جدید نیاز دارد تا با فناوری‌های جدید همگام شوند و وظایف مختلف را انجام دهند. مشاوران قابلیت‌های بیشتری را در آزمایش فناوری بازاریابی و تعیین مسیر دقیق بدون نیاز به رویکرد تجربی و آزمون‌وخطا ارائه می‌دهند. درنتیجه، مشاوره بازاریابی امکان یک رویکرد قابل تنظیم را بدون نیاز به تعهد سنگین یا صرف بودجه در مسیرهای نامشخص فراهم می‌کند.
مقیاس سفارشی
یکی دیگر از مزایای عمده خدمات مشاوره بازاریابی برای انواع شرکت‌ها مقیاس سفارشی است. درحالی‌که شرکت‌های متوسط دارای یک برند و رویکرد بازاریابی تثبیت‌شده هستند، استارتاپ ها به دنبال کارشناسانی هستند که در تنظیم استراتژی و برند کمک کنند. خدمات مشاوره بازاریابی می‌تواند با انواع مختلف شرکت‌ها و برندها بر اساس مقیاس، بودجه و اندازه بازار آن‌ها تعامل داشته باشد. بااین‌حال، شرکت‌های مشاوره معروف بیشتر به معاملات بزرگ علاقه دارند، اما مشاوران بازاریابی مستقل و فریلنسر معمولاً انعطاف‌پذیر هستند و می‌توانند خدمات سفارشی را ارائه دهند.
کنترل هزینه‌های بازاریابی
بازاریابی و بازگشت هزینه تبلیغات قطعاً یک عامل مهم برای ارزیابی عملکرد بازاریابی هستند. همیشه چالش‌های پیچیده‌ای در تبدیل هر جنبه از فعالیت‌های بازاریابی به محاسبات ROI ساده وجود دارد. مشاوران بازاریابی معمولاً درگیر طراحی معیارهای دقیق و قابل‌اعتماد برای ردیابی عملکرد در تمام کانال‌های بازاریابی هستند. مزیت اصلی استخدام مشاور بازاریابی برای طراحی گزارش‌ها و داشبوردها این است که آن‌ها منابع خارجی با مجموعه‌ای از استانداردهای محکم در ردیابی و تجزیه‌وتحلیل هستند. بر این اساس، مشاوران می‌توانند در حل تعارض مشترک بین بخش‌های بازاریابی و مدیریت ارشد کمک کنند. علاوه بر این، نقش کلیدی مشاوره بازاریابی، ممیزی کانال‌های پولی و ارائه توصیه‌هایی در مورد ترکیب کانال‌ها و همچنین فرآیند بهینه‌سازی پلتفرم‌های تبلیغات دیجیتال مانند تبلیغات جستجوی گوگل، تبلیغات فیس بوک، نمایش، برنامه نویسی و سایر رسانه های اجتماعی است.
مشاوره و تحول بازاریابی
تغییر نقش بازاریابی در کسب‌وکار، ارزش اصلی پشت فرآیند مشاوره است. در درجه اول، مفهوم تحول بازاریابی معمولاً با فرآیند تحول دیجیتال در تجارت مرتبط است. بااین‌حال، در نظر گرفتن نقش تحول بازاریابی در اصلاح بخش بازاریابی بسیار مهم است. مشاوره بازاریابی یکی از مؤثرترین رویکردها در ارزیابی و برنامه‌ریزی تحول بازاریابی است. درنهایت، مشاوره در اینجا می‌تواند چندین کار مانند طرح خودکارسازی بازاریابی، ساختار بازاریابی، ارزیابی پشته فناوری بازاریابی، چارچوب تجزیه‌وتحلیل داده‌ها و از همه مهم‌تر مربیگری و آموزش را شامل شود.
مشاوره بازاریابی در مراحل اولیه³
درحالی‌که برخی از شرکت‌ها تنها زمانی به دنبال خدمات مشاوره بازاریابی هستند که با مشکلات اساسی در عملکرد بازاریابی خود مواجه می‌شوند، مشاوره در مراحل اولیه ایجاد فعالیت‌های بازاریابی اهمیت بیشتری دارد. به‌طور سنتی، مشاوران می‌توانند کمک‌های مهمی مانند تحقیقات و تحلیل بازار گسترده برای کمک به تعیین اهداف تجاری ارائه دهند. علاوه بر این، ارزش بزرگ یک مشاور بازاریابی به راه‌اندازی رویکرد استراتژیک برای کانال‌های دیجیتال و برندسازی متکی است. این پیاده‌سازی‌های مشاوره در مراحل اولیه می‌تواند به ارائه استراتژی اولیه کسب‌وکار کمک کند. در نتیجه، ماژول مشاوره بازاریابی یک جزء داخلی از پایه کسب‌وکار است.
ظاهراً، کسب‌وکارها تمایل دارند که تیم‌های بازاریابی را از ابتدا شروع کنند و به استخدام یک مدیر بازاریابی یا یک آژانس دیجیتالی وابسته هستند که بتواند همه این وظایف را انجام دهد. اشکال اصلی این رویکرد در کنترل نتایج باقی می‌ماند. بخش بازاریابی داخلی معمولاً در سازمان یکپارچه می‌شود که چندین لایه بوروکراسی را اضافه می‌کند و در برخی موارد از ایجاد تغییرات اساسی در بازاریابی جلوگیری می‌کند.
یکی دیگر از اشکالات این مدل، روند کند استخدام استعدادهای تمام‌وقت یا بهره‌برداری از حوزه‌های جدید و آینده‌نگر خارج از مدل کسب‌وکار است.
درحالی‌که ممکن است مدل آژانس دیجیتال مارکتینگ انعطاف‌پذیرتر به نظر برسد و ادغام آن آسان‌تر باشد، اما همچنان این آژانس بر اساس کمیت کار می‌کند، نه کیفیت. مدل آژانس به‌جای بررسی و بازگرداندن دانش به مدل کسب‌وکار، به‌شدت نگران اجرا و گزارش دهی است. همیشه درروش های یادگیری و حل مسئله به دلیل تضاد منافع خلأ وجود دارد. روش‌های تجاری آژانس بر اساس اندازه حساب و کارمزد خدمات و نه بر اساس فرصت‌های آینده، سود ایجاد می‌کند. بنابراین اکثریت دانش بازاریابی و تجارب فنی در دست آژانس باقی می‌ماند و تنها بخشی از دانش استراتژیک در جلسات و گزارش‌های ماهانه آشکار می‌شود.
مشاوره بازاریابی قبل از تصمیم به شروع
برای شروع باید به مراحل اولیه بازگردیم. که در آن مشاوره بازاریابی می‌تواند به کسب‌وکارها در دستیابی نه‌تنها بینش‌های قوی، بلکه در طراحی نقشه بازاریابی کمک کند. مزیت عمده ارائه‌شده توسط مشاوره بازاریابی، همسویی است. ازآنجایی‌که مشاوران بازاریابی به‌طور مستقل کار می‌کنند، می‌توانند به‌درستی در تحقیقات خود تحقیق کنند و بهترین تاکتیک‌ها را که می‌تواند در خدمت اهداف تجاری باشد، بیابند.
مشاوره بازاریابی: یک روش حل مسئله
درحالی‌که خدمات مشاوره بازاریابی در راه‌اندازی پایه بازاریابی بسیار ارزشمند است، معمولاً مدیران ارشد زمانی که با مشکل یا نیاز عمده‌ای مواجه می‌شوند تمایل به مشاوره دارند. درنهایت، این شرایط رایج‌ترین مورد از درخواست‌هایی است که معمولاً مشاوران بازاریابی دریافت می‌کنند. بااین‌حال، در این مورد، نیازها بیشتر بر یک کانال خاص، فنی یا مربوط به یک بازار منطقه‌ای خاص متمرکز است. به‌منظور ارائه یک نمای کلی، برخی از رایج‌ترین مسائل را بررسی می‌کنیم:
در چه زمانهایی به مشاوره بازاریابی نیاز داریم
ضعف شدید در بازاریابی دیجیتال:
یکی از مشکلات معمولی است که می‌تواند جنبه‌های مختلفی را در برگیرد. در ابتدا، محبوب‌ترین عامل کاهش سرنخ‌ها و نرخ تبدیل ناکارآمد است. در موارد دیگر، مشکل به ایجاد ترافیک باکیفیت برای وب‌سایت و کانال‌های رسانه دیجیتال بستگی دارد.
ایجاد یک بازار جدید:
مشکل گسترش به بازار جدید نیاز به یک متخصص داخلی دارد. با تجزیه‌وتحلیل رقابتی و به دست آوردن درک مصرف‌کننده هدف همراه است.
هزینه بالا به ازای هر خرید:
یک مشکل رایج که معمولاً مدیران ارشد و مدیران بازاریابی با آن روبرو هستند. کارایی کانال‌های پولی و برنامه‌ریزی کمپین یکی از مهم‌ترین عواملی است که بر دلار بازاریابی و بازگشت سرمایه تأثیر می‌گذارد. برای شرکت‌هایی که هزینه‌های زیادی در تبلیغات گوگل و سایر کانال‌های پولی مانند تبلیغات نمایشی و فیس‌بوک می‌کنند، بسیار مهم است. بنابراین، موضوع مدیریت این است که کانال‌های بازاریابی را به‌طور مؤثر ممیزی کند و معیارهای پایین‌تر قیف مانند CPC، CPA، ROAS و CLV را افزایش دهد.
بازاریابی رسانه‌های اجتماعی:
معمولاً شناخته‌شده است که رسانه‌های اجتماعی یک کانال بازاریابی بسیار رقابتی هستند. کسب‌وکارها تمایل دارند عملکرد کانال‌های رسانه‌های اجتماعی خود را بررسی کنند. این مشکل معمولاً با نیاز به افزایش دسترسی و بهبود ارتباطات برند همراه است.
سئو و ترافیک ارگانیک:
نیاز به رتبه بالاتر در نتایج ارگانیک، سئو را به یکی از اولویت‌های اصلی در فعالیت‌های بازاریابی تبدیل کرد. شرکت‌ها همواره با رقابت بالایی در رتبه ارگانیک روبرو هستند و به دنبال مشاوره باتجربه سئو برای دستیابی به بهینه‌ترین نتایج هستند.
مشکلات فنی بازاریابی:
معمولاً مشکلات فنی می‌تواند از عیب‌یابی ساده و نصب یک پیکسل ردیابی تا یکپارچه‌سازی‌های پیچیده فناوری بازاریابی متفاوت باشد. مشاوره فنی لزوماً توسط شرکای فناوری انجام نمی‌شود. در برخی موارد، یک مشاور بازاریابی برای یک حسابرسی گسترده یا تنظیم یک طرح اتوماسیون بازاریابی موردنیاز است. یکی از نیازهای اصلی انجام تحقیق در مورد پشته فن‌آوری بازاریابی و ارائه توصیه‌های مؤثر از ابزارهای متناسب با نیازهای بازاریابی است.
تجزیه‌وتحلیل بازاریابی:
جمع‌آوری و تجزیه‌وتحلیل داده‌های بازاریابی یکی از بحرانی‌ترین مشکلات شرکت‌ها است. مدیران ارشد همیشه با نظارت بر عملکرد بازاریابی و ردیابی داده‌ها مشکل‌دارند. ازآنجایی‌که شرکت‌ها به سمت بازاریابی داده‌محور حرکت می‌کنند، نگرانی اصلی تنها در جمع‌آوری گزارش‌ها نیست، بلکه استخدام خدمات مشاوره‌ای است که بتوانند داشبوردهای شیک و بسیار قابل‌اعتمادی را به آن‌ها ارائه دهند. درحالی‌که به نظر می‌رسد یک نوع ردیابی ساده GA است، اما ترکیب همه کانال‌ها و اجرای تجزیه‌وتحلیل پیچیده به یک مشاور بازاریابی متخصص نیاز دارد.
پس از بررسی رایج‌ترین موضوعی که نیاز به خدمات مشاوره بازاریابی دارد، مهم است که بین تمرکز بر مشکل و ارزیابی استراتژی بازاریابی مرزی قائل شوید. مسئله اصلی در برخورد با موضوعات بسیار خاص مانند سئو یا رسانه‌های اجتماعی این است که بازاریابی در مورد ایجاد شیوه‌های استراتژیک است و نه اقدامات یا کانال‌های تقسیم‌شده لحظه ای.
نتیجه‌گیری در مدل مشاوره بازاریابی
اساساً، مشاوره نیاز به یک بررسی سفارشی دارد که نه‌تنها شامل بهبود رسانه‌های اجتماعی است، بلکه تأثیر کوتاه‌مدت و بلندمدت بر اهداف تجاری و تصویر برند را نیز زیر سؤال می‌برد. مدل مشاوره بازاریابی شرکت‌ها را قادر می‌سازد نه‌تنها نتایج را بررسی کنند، بلکه رویکرد استراتژیک را نیز بررسی کرده و جهت درست را تعیین کنند. علاوه بر این، برخلاف فریلنسرهای معمولی که برای تکمیل یک کار استخدام می‌شوند، مشاوره در برخی موارد می‌تواند با ارائه بینش‌های جدید، درخواست را لغو کند.
ایجاد یک رابطه مشارکتی با خدمات مشاوره‌ای مستلزم درک کمی از روش‌ها و محیط کار مشاوره است. اساساً خصوصیات مشاوران ازنظر تعهد و وظایف با گروه‌های بازاریابی متفاوت است. برخلاف گروه بازاریابی، مشاورانی استخدام می‌شوند تا یک جهش بزرگ در کارایی بازاریابی ایجاد کنند. بنابراین، خدمات مشاوره بازاریابی همیشه خدمات لوکس یا بسیار استراتژیک نیستند. خدمات مشاوره بازاریابی یک مرحله ضروری درراه اندازی مدل کسب‌وکار است.
1-Customer Journey
2-Key Performance Indicators
3-Early Stage